Tem gente que vende qualquer coisa, menos o seu produto

Conheço pessoas que possuem um produto excelente, mas nem elas sabem ao certo o que estão vendendo. E por isso não vendem.
Explico.
Um produto (ou serviço), qualquer que ele seja, é composto de várias “camadas ou níveis”. São camadas invisíveis aos olhos, mas muito evidentes na percepção.
Essas “camadas ou níveis” podem chegar a 5, mas, para facilitar, eu gosto de dividir em 3:
1 Produto Básico;
2 Produto Esperado;
3 Produto Encantado.

Algo mais ou menos assim:

E o que acontece é que a maioria quer vender somente o produto básico, a primeira camada.

E aí, sinto informar: NINGUÉM PRECISA DO SEU PRODUTO BÁSICO.

Quem me conhece sabe que eu adoro o exemplo do Cloro Gel. Porque sabe…a verdade é que eu não preciso do cloro gel!

E do que eu preciso então?

Da pia limpa, oras!!!

ESSE É O MEU PRODUTO ESPERADO.

Percebem a diferença?

Um fotógrafo de crianças que tenta vender fotos, vai afundar tentando. PORQUE PAIS NÃO COMPRAM FOTOS. Pais tiram fotos, avós tiram fotos, tios tiram fotos.

As pessoas não querem comprar fotos.

As pessoas querem lembranças, recordações, momentos eternizados.

Uma mãe quer a certeza de que ao olhar aquele album no futuro, irá se emocionar, porque o tempo terá passado rápido demais para ela.

 

Mulheres não compram bijuterias. Compram beleza, elegância, estilo. É esse o produto esperado.

Ninguém compra um aplicativo de agenda. Todos compram organização, controle.

Então, quando for anunciar o seu produto ou serviço, ou quando for divulgar para seus amigos e conhecidos, procure mostrar O QUE O SEU PRODUTO RESOLVE NA VIDA DAS PESSOAS.

Procure saber o que de fato as pessoas esperam.

Não seja descritivo.

Ninguém quer saber com quantos paus ou cordas se faz uma canoa, mas sim COMO CHEGAR AO OUTRO LADO DO RIO.

Mas…e o produto encantado?

Ahhhh

O produto encantado é aquele que vai além do que a pessoa espera!
Eu já me encantei (e desencantei) com mil produtos.

Vou dar um exemplo recente de encantamento.

Tem uma distribuidora de vinhos num bairro aqui perto de casa que atende online. Ok.

Entrei no site para comprar, só que o prazo não me atendia. Eu não via opções mais expressas e precisava do vinho para o dia seguinte.

Liguei para a loja. Confesso que fiquei espantada com um atendimento tão diferenciado, já que no Rio a maioria dos serviços são quase selvagens. Alguns chegam a parecer que estão te fazendo um favor.
Com o rapaz ao telefone, questionei sobre a possibilidade de alguma entrega mais expressa, já que seria para a mesma região.

– Mas a senhora queria para quando?
– Para amanhã. É que farei um encontro aqui em casa.
– Onde a senhora mora?
– Na Tijuca.
– Ah, tudo bem! Eu vou pedir para alguém levar o vinho aí pessoalmente.

 

 

Aí eu pergunto para vocês: existe como não se encantar?

Olha o problema que eles me resolveram!

Eu não “comprei um vinho” – porque eu poderia ter ido ao mercado aqui do bairro.
Eu comprei “a segurança do evento aqui de casa”!

Eu puder ficar tranquila que sim, teria vinho.

Eu comprei o Produto Encantado.

Então, o que eu tenho para dizer aos que estão vendendo seus produtos é isso.
Façam aquilo que o cliente espera e, na medida do possível, encantem esse cliente.
Usem o encantamento como um fator de diferenciação.

Quem tiver mais interesse pelo tema, pode baixar da minha página (só se cadastrar) o material “4 + 1 fatores de diferenciação”. Eu falo muito disso lá!

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