Entregue VALOR e não PREÇO

Essa semana veio à mídia o triste episódio sobre a Casa de Festas que encerrou suas atividades e simplesmente abandonou o contrato que mantinha com os clientes. A Casa, alegando não possuir condições financeiras de continuar, decretou falência e fechou as portas.

Simples assim.

E os Clientes, como ficaram? Acredito eu, a maioria deve entrar com alguma ação para recuperar seus direitos na justiça.

O sonho da festa? Acabou. Virou pesadelo.

Mas não é exatamente sobre isso que quero falar. Usei o episódio desta semana, apenas como pano de fundo para introduzir um assunto que vira e mexe alguém vem se queixar comigo: “meu preço já está baixo demais, os clientes só querem pagar pouco etc!”

Retornarei ao assunto Casa de Festas mais tarde. Por enquanto eu vou falar de você.

opa
Opa! É comigo!

Você foi descendo seu preço, descendo, descendo… até que…Ué?! Não teve mais como tirar nada! Você foi cedendo à irresistível tentação do “vou baixar mais o preço para ver se o cliente fecha comigo logo”.

Vou te dar uma triste notícia: ele não vai fechar. E, caso feche, vai achar que você não fez mais que a obrigação. Sabe por que? Ele não era o seu Cliente.

O seu Cliente enxerga VALOR no seu produto e não PREÇO.

VALOR = PREÇO + BENEFÍCIO

A pessoa que não quer pagar pelos seus serviços, só está enxergando PREÇO.

Na verdade, essa pessoa queria de graça, mas como não dá, ela quer que – ainda que você saia no prejuízo – preste o serviço ou venda o produto da forma mais barata possível. Você que se vire!

E se não for com você, ele vai comprar com QUALQUER OUTRA PESSOA.

jura
Aiiiiinnnn…não fala assim…..

 

O que são benefícios?

Uma série de possibilidades tangíveis e intangíveis: entrega, status, embalagem, exclusividade, experiência, durabilidade, qualidade…resumindo: é o seu DIFERENCIAL.

É o que leva o Cliente a fechar com você e não com seu concorrente.

Porque o que ocorre é o seguinte:

1 – Ou você está lidando com o público errado, está tentando vender para as pessoas erradas – porque as pessoas para as quais você está se apresentando não enxergam VALOR no seu produto;

2 – Ou o seu produto, de fato, não apresenta nenhum benefício para as pessoas que podem te pagar. Logo, não apresenta VALOR para possíveis Clientes.

E é preciso que você reflita com extrema sinceridade sobre isso.

Repita para você mesmo a seguinte pergunta todos os dias: o que eu estou oferecendo de VALOR ao meu Cliente? Qual é a minha proposta de valor? Por que o Cliente vai comprar de mim e não do outro?

 

Voltando à Casa de Festas.

Eu não tenho a menor dúvida  de que o PREÇO foi um dos fatores determinantes para os Clientes (hoje vítimas) terem fechado com essa empresa. Existem outros, claro, como localização, oferta de lanches…mas acredito, com base nos grupos de festa que integro, que o preço cobrado pela casa estivesse bem abaixo do mercado.

Várias Casas de Festas sérias devem ter enviado proposta e ouvido um “não” como resposta. Aliás, um: “Ahhhh, não…tá muito caro!!! A Casa tal (essa que fechou) faz bem mais em conta!”

E deu no que deu.

Amigos,

queridos amigos empreendedores, pelo amor de deus, entendam:

NÃO É O PREÇO. NUNCA FOI E NEM SERÁ.

NÃO É A CRISE.

Quem está pechinchando com você, tem dinheiro para pagar sim. Se ele quiser pagar, ele vai pagar.

As pessoas pagam para ir ao Rock in Rio sem nem saber quem vai tocar! E pagam caro!

O que você precisa fazer é achar essas pessoas! Essas que querem os seus benefícios, e, portanto, vão enxergar o VALOR do seu produto.

“Um Cliente não pode chorar o preço?” Claro que pode!

E você pode negociar sim. Mas para isso você precisa ser extremamente realista e ter margem. Se você estiver com o seu preço de venda muito próximo do seu preço de custo, você NÃO TERÁ COMO FAZER.

E isso é um vício. Os pequenos empreendedores se viciam em: preciso fechar com ele! Ele não está fechando comigo por causa do meu preço!

Reflita.

Veja se é isso mesmo. Se for, procure quem pague pelo seu VALOR.

Se não for, é porque há algo errado com seus produtos. Eles podem estar com preço de custo muito alto, seus fornecedores podem não ser bons de negociação, você pode estar deixando de oferecer algum benefício que o Cliente procura.

fuga
Tô indo agora prospectar clientes novos!

Nós também somos Clientes. Nós temos desejos, dores, anseios. Fico pensando nessas famílias que gastaram tudo que tinham em várias parcelas, que dor. Nós, que também compramos diversos produtos e serviços, estamos sujeitos à isso. Por isso precisamos diferenciar o joio do trigo. Os bons dos maus profissionais. E, a cada dia, valorizar aqueles que prestam um serviço adequado, aqueles que nos entregam o combinado, o justo.

Com o ocorrido, eu espero duas coisas: que as famílias consigam reaver o dinheiro e realizar suas celebrações em paz; e que fique o alerta para todo mundo – até pra mim! – de que não adianta se basear em apenas uma condição, principalmente se ela for o PREÇO.

Bjs!

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